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【探討】“定制變年”10大變化,90%經銷商都避不開

2019-04-16 09:51:19 博駿傳媒

3月廣州定制展在已圓滿落幕,從本屆展會主題、各品牌推出的經銷商賦能方式,我們可以窺見2019年定制行業的新變化及發展趨勢。


本文通過對廣州定制展的深度掃描,為各位解讀行業發展大勢,助力經銷商在產業急劇變革中積極謀變,搶占先機。



從定制“元”年、定制“實”年、到定制“融”年,再到今年的定制“變”年,微妙的一字之差,看出了定制市場形勢的變化。


從參展的9家上市企業2019年主題策略不難看出,整個定制行業無論在市場大環境、營銷戰略、消費趨勢、經營者心態都發生了深刻的變化……


品牌方吸引經銷商不再是通過簡單的“補貼”、“優惠”等方式吸引加盟,而是讓經銷商將眼光放長遠一點,為他們提供清晰、正確的決策和指導方向,并通過產品、渠道、信息化等方面全方位助力經銷商贏戰終端。



通過展會現場了解到,由于大環境下行,大部分經銷商目前已積極嘗試改變、革新,調整戰略規劃;還有一部分處在非常迷茫的時期,不知道未來怎么走。


作為經銷商而言,參加展會不僅僅是看市場,更要看趨勢,倘若能通過本次展會從品牌方發出的種種“信號”上清晰看到行業發展走勢并及時調整自身經營策略,才有可能避免被市場蠶食、淘汰的命運。




10大趨勢&10大新機


趨勢一
傳統三板斧已過時


針對大多數縣城市場,大部分經銷商要么是開單品店的模式,要么是開多品綜合店的模式,無論何種模式,都還在采取以傳統賣產品的方式去經營。


因為縣城大多數還處于以毛坯房為主的時代,經銷商對危機的意識尚未明顯,但從目前一些苗頭來看,傳統的那三板斧:開店、打廣告、搞促銷已不靈驗。


迎合市場需求,經銷商必須要針對當地市場的特點來調整適合自身發展的經營模式。


市場新機

經銷商可以嘗試把門店的商業模式從傳統店面升級為門店體驗館,從傳統注重品質和服務提升到側重體驗。例如樣板間場景化打造、產品顏值和審美提升、潮流打卡元素集合等,讓消費者從“買家居、選家居”,慢慢變成“逛家居、賞家居”。





趨勢二
單一品類已很難存活


比如客戶對整裝越來越有需求,就是希望什么東西在預算范圍內你一家幫他搞定。這種要求對于大多數經銷商來說是很難做到的。


做產品的經銷商把裝修一起搞定,做裝修的經銷商要把產品一起搞定,對于大家來說,短期內都是個瓶頸,不難預見,經銷商資源整合的能力即將面臨新一輪市場考驗。


市場新機

經銷商可以通過平行整合同等體量、相同圈子經銷商資源,在細分的垂直品類上達成共識,并將最重要的網點資源用信息系統串聯起來。同時可以與當地的地產銷售、物業、水電安裝、瓷磚單品店等家居建材上下游商家構建粘性互介紹體系,實現零售入口的最大化。



趨勢三
運營體系必須做扎實


迎合消費升級,經銷商必須要把銷售體系、設計體系、服務體系三個核心體系做扎實。


同時,良好的運行機制,也使得對下游客戶有更高的滿意度,從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。


市場新機

體系要健全,首先是團隊要健全,比如以整裝模式為核心的話,門店的設計師其實就是家裝設計師,而當前很多經銷商的設計師其實就是產品設計師。如果這個環節不解決,所謂的模式轉型其實就是個偽命題。





趨勢四
體驗式營銷勢不可擋


終端營銷大致經歷了幾個階段,從電話營銷、促銷活動、小區營銷等到生活方式情景化營銷,再到現在的體驗式營銷,這已經遠遠不再局限于單純的產品體驗,而是成為一種營銷體系。


市場新機

搞促銷,活動業主群,單靠這些傳統的終端營銷方式,已經不足以支撐如今的激烈競爭,經銷商需要更行之有效的模式,如刷臉支付、場景漫游、門店直播、社交商務等零售趨勢,都值得采用。



趨勢五
客源渠道發生革命性變革


渠道多元化、入口及流量碎片化是如今定制家居企業面臨的最慘烈的競爭現實。


對于經銷商而言,如果獲客渠道仍然是單純的坐店模式,或者小區里發發小廣告,很快就會感受到被洗牌的慘烈。


市場新機

比如一二線城市可以在二手房、存量房、整裝等方向定位發展,而三四線城市盯準新房市場。針對每個細分市場,形成行之有效的獲客、成交流程圖。





趨勢六
差異化成“熱賣點”


服務,需要能力。


這種能力的體現,不僅僅是店面導購微笑時露出8顆牙齒,不僅僅是有一套繪圖軟件能夠畫出立體效果圖,不僅僅是安裝師傅有統一的工裝和工具箱,而是關于設計和管理客戶接觸點、創造卓越客戶體驗的能力。


市場新機

在定制家居的服務流程中,存在很多客戶接觸點,如何做到更有效、更高效?可以通過抓住客戶的“痛點”、“癢點”、“興奮點”,進行客戶體驗的設計和管理。比如,精心設計和搭配的風格套系產品,讓客戶一眼見到,就指著說:我就要跟這一模一樣的! 



趨勢七
整體空間解決方案


本屆定制展的其中一個顯著變化,就是消費者需要的是一個空間的解決方案,而不僅僅是單一的產品。


我們一直以來所理解的消費者想要的產品就是廚柜、衣柜等這些理所當然的產品,但現在消費者要的是一個省心的家居解決方案,新一代的需求已經從當初的實體產品上升到一個具體的系統服務方案了。


市場新機

除了核心技術的儲備積累,整體解決方案比銷售單一產品時需要的服務范圍更加寬泛,包括前期需求的調研、方案的制定、生產環節的溝通,以及后期的送貨安裝和售后服務等。經銷商必須配備優秀的設計和安裝技工團隊,執行嚴格的工藝標準,才能夠確保產品的品質。





趨勢八
背靠大樹好乘涼


大多數經銷商看中某個市場商機,便一頭扎進去,全然沒有考慮所加盟的品牌有沒有提供專業團隊指導,還有自己是否有能力做好店面運營、管理等。


一旦經銷商沒有做足準備,或者技能不過關,又得不到總部幫扶與支持,其店面運營、管理很容易出現問題。


市場新機

經銷商必須要打破傳統思維,可以選擇與具備創新服務能力的品牌合作。縱觀行業,一些小品牌因實力不足等問題,難以給經銷商提供專業的指導與扶持。名氣較大的企業則有專業的運營服務團隊,可以給經銷商提供專業的指導,對于經銷商做好店面運營有很大的幫助。



趨勢九
品牌比拼將逆勢升級


在目前信息不對稱的情況下,品牌是定制家具企業研發設計能力、產品質量、工藝技術、市場覆蓋能力及售后服務能力的綜合體現,消費者更偏愛選購優質品牌和口碑的產品,也愿意為此承擔更高的品牌溢價。


未來,沒有品牌基礎的中小型經銷商將面臨淘汰。


市場新機

針對目前的市場環境,對于還沒有確定項目的經銷商朋友們來說,選擇大平臺、大品牌合作是投資回報的首要保證,2019要提升自身抵御寒冬的能力,要讓自己“活下去”才有無限可能。





趨勢十
整裝是未來行業大勢


由于中國市場的類型多樣,消費需求多樣,并不是每一個市場或每一個消費者都要整裝模式,但主流的消費群體不選擇單品已經是事實。


由于精裝房新政的出臺,意味著未來市場的空間主要從精裝修和存量房改造打開。


立足于精裝房的:直接從定制家具開始到成品家具、軟裝,這其實就是拎包入住模式。


立足于老房的:基本上會以局部改造+全屋定制(選項)的模式存在。


無論是哪種模式,都預示著整裝時代已經來臨。


市場新機

經銷商不一定都要傾全力做整裝公司,畢竟許多經銷商各方面實力有限,,很難有能力去整合這些供應鏈材料商。除了自己做轉型,還有一種轉型方式便是依托家裝平臺型公司做轉型。由整裝平臺負責產品供應鏈系統、閉環的信息化系統、整裝產品研發系統等后端系統,這些平臺型公司憑借雄厚的實力,為經銷商大大降低了轉型的門檻。




對于經銷商來講,無論選擇自身升級還是轉型做整裝,只有跟上時代,跟上趨勢,才能探索出一條適合自身發展又能更好滿足消費者需求的新路子。



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